B2B（法人）営業の秘訣は、3つある。

Secret#1 ：「相手の会社（NOT 自社）を儲けさせる」マインドで取り組む

自社は顧客企業が儲けて、さらに成長するお役立ちのためにある、と位置づける。

顧客企業の儲かる「原因」が自社になる。すると、顧客としても、あなたの会社との

取引を手放せなくなる。経営は「原因」と「結果」の繰り返しだから、良い

「結果」のための「原因」になってしまえば、顧客にとってあなたの会社は

打ち出の小槌なわけだ。

また、顧客が成長すれば、自社との取引も成長、つまり大きくなるわけで、

お互いにハッピーになれる！

（オレ、win-winって言葉、嫌いなんだよね。

いけすかないやつ（→クリック！）が以前オレの目の前で使った

ことがあって以来。

うん。言葉に罪はないんだけどね）

Secret#2 ：窓口担当者の仕事が楽になるようにしてあげる

あなたが見積もりを提出して話している相手が決裁権を持っていることはまず、ない。

必ず、彼女の後ろにはボス（上司）がいる。彼女があなたの話（自社のセールスポイント

やら、なんでこんな見積もり金額になったのか、など）を100％再生してくれることは

期待しないほうがいい。10のうち1再生してくれればいいほうだ。

あるいは、彼女が見積もり書を見た第一印象が「高っ！」というものだったら、

「なぜあなたの会社の見積もりが高いか」について、ボスに報告して終わり、かも

しれない。

複雑な内容の仕事なら、よけいに再生は無理だ。

だから、必ず、担当者が仕事しやすくしてあげる。

ボスとの対話をあらかじめ想定して、Q&Aを作成しておいてあげる。

担当者の仕事はあなたとの取引だけではない。建設会社なら、鉄骨工事、基礎工事、

内装工事、タイル、屋根工事・・・と、うんざりするほどの数（しかも一工事一社

ではない。必ず相見積もりといって、複数社から見積もりを取っている）を相手に

しなければならない。

そういう中で、「あの会社の見積もりには気の利いた添付書類がついているから、

仕事がラクになる！」という記憶に残れば、価格だけの話にはならない。

もちろん、価格交渉は何にせよついて回る話だが、

「（あなたの会社と）仕事したいので、この予算内に収まらないか」という打診と

値引きとは種類が違う。

Secret#3：「商品」はなく、「会社」ではなく、「あなた」を売る。

と言っても、ウェットな人間関係を築く必要はない。むしろ、不要だ。

仕事を一本の棒ととらえてみよう。

B2Bの仕事は、その棒の一部を負担すること。

負担する棒の長さを広げてあげる。

つまり、顧客企業の集客を加速するサービスをあなたが売っているのなら、集客そのもの

もあなたがやる。

そうなると、あなたは、あなたの所属する会社ではなく、顧客企業の社員みたいな位置づけ

になるが、それがウェットな人間関係ではなくあなたのスキルによってなされるのであれば、

最高の営業マンと言える。

あ。一つ一番大事なことを言い忘れていた。

売っちゃ、ダメだよ。

売るのではなく、上記3つの秘訣を愚直に実行する。

やがて自然に、売れるようになります。

そして、いままた気づいた。

独立自営業者にとっても重要な秘訣だと。

青い池（北海道・美瑛白金）にて

青い池（北海道・美瑛白金）にて



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