顧客は何らかの「解決」を買う。商品（製品・サービス）のしてくれる解決
を買うのであって、商品を買うのではない。
ココレカ（→クリック！）が売っているのは出産お祝い品だけれど、
顧客が買っているのは
「出産へのお祝いの気持ちを素敵な方法で伝える」
という解決だ。
クレイトン・M・クリステンセン教授はこれを「雇う」
という表現で言っている（＊）。
あるファストフードチェーンが、ミルクシェイクの売上低下に悩んでいた。
グループインタビューで顧客に、聞いた。
「ミルクシェイクのどこを改良したら、もっと買ってくれますか？
チョコレート成分を増やす？ 価格を下げる？ 具を増やす？」
「顧客の声」をもとに改良した。しかし、売上は改善されなかった。
そこでクリステンセン教授の同僚ボブ・モエスタが、
「お客さんがこのレストランに来てミルクシェイクを『雇う』
のは、生活にどんな『用事』ができたときでしょうね？」
つまり、「ミルクシェイクは顧客の何を解決するのか？」
これはとても重要な問いだ。
良い戦略構築は、的を射た問いから始まる。
戦略さえ間違っていなければ、多少戦術がおかしくても、何とかなる。
戦略がまずくて戦術が良い場合、もっとも始末に負えない。
ドロドロと深みにはまる。
ミルクシェイクの「チョコ？ 価格？ 具？」といった「改良」は戦術に
あたる。対して、「顧客に何の解決を提供するのか？」は、戦略である。
経緯は省くが、結論として、顧客は「朝、通勤の車の中で口にできる楽しみ」
という「解決」を求めていた。「競合」はバナナ、ベーグル、ドーナツだが、
いずれも問題があった。バナナはすぐになくなってしまう。ベーグルは味気ないし、
ジャムをつけるにも、運転中は難しい。ドーナツは指がベタベタになる。
ミルクシェイクはカップホルダーにきれいに収まるし、何より腹持ちがいい。
ドロドロしているから、普通のドリンクみたいにすぐには飲みきれない。
そこで、朝買いやすいような工夫をすること（それはこれまでやっていなかった方法）
で、売上は上がった。
＊もう一つの「解決」も発見したが、それはこのブログでは省く。
売上が下がったときの対処で、もっともよくあるのが、提供者サイドからの
視点での改良策検討だ（チョコ？ 価格？ 具？）。
そうではなくて、「何の解決を提供しているのか？」の視点で見直してみる。
そして、「その解決を提供するにあたって、これまでやっていなかったこと」
を探す。
違う未来が欲しければ、違う動きをしなければならない。
今日、クリスマスイブ。
ぼくはある「解決」のために、これまでと違う「あること」を始めた。
それが何かは、成果が出てから、ここでお知らせしますね！
A Happy Merry Christmas！
